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2019.11.28

AIDMAを実践する(『近代セールス』コラムVol.8)営業研修・金融機関

 

2014年4月〜2015年2月まで、

金融業務の総合ナビゲート誌『近代セールス』にてコラム担当をしておりました。

私が営業を行う上で大切にしていた11項目を文章にさせて頂いたものです。

この度、【なでしこ営業のダイアモンドルール】11回分をリライト・掲載させて頂きます。

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【なでしこ営業のダイアモンドルール】
~タフでしなやかな営業担当者となるための秘訣~


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≪お客さまの行動を促し具体的な提案へつなげるルール≫
AIDMAを実践する


 

すべては、お客さまと私の『Happy Happy』のために


これが私のモットーです。

ご縁をいただいたすべてのお客さまに

「髙橋と会っていると楽しい」
「ついつい話をしてしまう」
「また会いたい」

と感じて頂けるよう様々な工夫をしていました。

今回は、「具体的な提案につなげるために、お客さまの自発的なアクションを促す」という点についてお話ししたいと思います。

 

お客さまが行動に移すまでにはいくつかの段階を経る


5ステップ

本連載の第4回目で、営業とは忠実に『一定の行為』を繰り返すことだとお話ししました。

改めて、この一定の行為を以下に挙げておきます。

1)アポイントを頂く

2)面談をする

3)提案をする

4)契約を頂く

5)アフターフォローをする

 

AIDMAという考え方


このうち、お客さまとの『面談』を『具体的な提案』へとつなげるために、『AIDMA』という考え方を大切にしていました。

『AIDMA』とは次の単語の頭文字で、消費者・お客さまの心理状況の変化を表す言葉です。

A(Attention):注意


I(Interest):興味・関心


D(Desire):欲求


M(Memory):記憶


A(Action):行動


では、私が営業活動で実践していた『AIDMA』を順に見ていきましょう。

 

・A(注意)


アテンション

逆文字、逆図、逆電卓を繰り返し、お客さまの注意を引く

・I(興味・関心)


興味関心

雑談や世間話から情報を収集し、『私』と『お客さま』がお互いに興味・関心を抱く環境を整える

・D(欲求)


欲求

お客さまと楽しい時間・環境を共有することで、『あなたと話したい』という欲求を感じてもらう

・M(記憶)


記憶

A~Dの活動を通して『私』をしっかりとお客さまに印象づける

 

これがすべてできたなら、お客さまは必ず自発的な行動(A)を起してくれます。


アクション

さらに言うなら、『A』~『M』を経たお客さましか、最後の『A』には至りません。

だからこそ、

どうしたら私という人間をお客さまに認識してもらえるのか、

どうしたら良好な関係を築くことができ「もう一度会いたい!」、「もっと具体的な相談をしたい!」

と思っていただけるのかを真剣に考えるのです。

 

お客さまに感動を与えられればリピーターになってくれる


遊園地

ディズニーランドで仕事をしていた方の話からつかんだ大きなヒントについてお話ししましょう。

ディズニーランドは、あらかじめお客さまの『満足線』というものを設定しているそうです。

満足線に満たない状況を『納得』

満足線を満たした状況を『満足』

満足線を超えた状況を『感動』

と定義し、ディズニーランドに行った人たちの感想をあてはめてみます。

 

遊園地

(感想1)
いい所だった。
キャラクターが可愛かった

→納得(単に納得しただけで、満足線には届かない状況)

(感想2)
本当に楽しかった。
満喫した!

→満足(満足線に到達した状況)

(感動3)
やっぱりここは夢の国!
家族と(友達と、彼氏と、彼女と)一緒にまた来たい
(当日のことはもちろん、再びその場にいる自分を思い描く)

→感動(満足線を越えている状況)

ディズニーランドでは、「キャスト」と呼ばれる従業員が

「お客さまに『感動』を感じて頂きたい!」

という一心で、一生懸命『おもてなし』をします。

その結果、感動を味わったお客さまは、次にどうなると思いますか?

感動

そうです!
『リピーター』になるのです!


ディズニーランドのリピート率は、なんと96%を超えているそうです。

驚異的な数字ですね。

人は、感動を一度味わうと、

「もう一回!」
「もっと!」

と何度も感動を体験したくなります。

感動を味わったお客さまは、リピートする


という事実は、営業に携わる私にとって大きなヒントになりました。

お客さまが感動してくれれば、「もう一度会いたい!」「もっと相談したい!」と思ってもらえるという事だからです。

 

そして私は、「お客さまのどんな言葉が、感動を表現しているのか?」に気付きました。

上司から褒められた

皆さんも経験したことがあるのではないでしょうか。

「実はね・・」


「ここだけの話だけど・・」


「あなただから言うけど・・」


お客さまがこんなフレーズを発したら、間違いなく私に『何か』を感じてくれています。

そして、次回のアポイントや、具体的な相談へとアクションを起こしてくれるようになるのです。

皆さんも『AIDMA』を意識して、お客さまとのコミュニケーション、人間関係、信頼関係を構築を図ってみませんか?

『AIDMA』を実践することで、お客さまの自発的な行動を促しましょう。

 

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株式会社A.Styleの髙橋彩です。

普段私は、金融機関(銀行、信用金庫、生命保険会社など)にて、営業研修をしたり、雑誌のコラムを書いたりしています。

特に、こちらのブログは、
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で預かり資産営業をしている皆さまにお役に立てるかと思います。

どうぞ、これからもよろしくお願いいたします。