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2019.11.24

営業に必要な4つの『顔』を身につける(『近代セールス』コラムVol.7)営業研修・金融機関

 

2014年4月〜2015年2月まで、

金融業務の総合ナビゲート誌『近代セールス』にてコラム担当をしておりました。

私が営業を行う上で大切にしていた11項目を文章にさせて頂いたものです。

この度、【なでしこ営業のダイアモンドルール】11回分をリライト・掲載させて頂きます。

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【なでしこ営業のダイアモンドルール】
~タフでしなやかな営業担当者となるための秘訣~


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≪営業のダイアモンドルール≫
ルール:自身を研磨し、結果につなげるルール
営業に必要な4つの『顔』を身につける


 

営業活動をしていると、「楽しい、絶好調」と思うこともあれば、思うように会話が進まない、自分の思い描いた結果が得られないということもあります。

どうすれば結果につなげられるのかを考えたとき、私はあることに気がつきました。

それは、

「営業に携わるならは、いつも同じ『顔』でお客さまと会うのではなく、養うべき様々な『顔』があるのではないか」

ということです。

・年齢
・性別
・家族構成
・人生経験
・ライフプラン
・趣味や関心事など

人はそれぞれ違い、多種多様なお客さまがいます。

多様なお客さまに接するのだから、私自身も色々な『顔』を養い、1人ひとりに対応する必要があると感じたのです。

 

 

営業担当者に必要とされる専門家としての4つの顔


専門家

私が必要だと考えるのは、
次の4つの専門家としての顔です。


1)コミュニケーターの『顔』


コミュニケーション

まず、営業担当者に必要とされるのは高いコミュニケーション能力です。

ここでいうコミュニケーション能力とは、

・笑顔
・ボディーランゲージ
・うなづく
・相づちを打つ
・メモをとる

といった行動はもちろん、こちらから質問して雑談や世間話を交わし、会話を展開することで、「相手の心を開く作業全般」を含みます。

加えて、クイックレスポンスや、分からない事は「分からない」と正直に伝える勇気(知ったかぶりをせずに、調べて速やかに回答する心の余裕)、「教えてください」と言える謙虚な姿勢も重要でしょう。

2)心理学者の『顔』


心理学者

これは、お客さまの気持ち、表情を読み取る能力です。

会話の中でお客さまが発する言葉から、些細な変化を察知します。

お客さまの気持ちに寄り添って対応することが重要です。

お客さまと自分の距離感を大切にし、タイミングを意識する事も必要です。

3)マーケターの『顔』


マーケティング

マーケターとは、「専門的な知識を持つマーケティング戦略の立案者」のことをいいますが、「マーケティング」という言葉を聞くと、「何か難しいことをしなければいけないのではないか」と身構えてしまう方も多いでしょう。

そこでまずは、マーケティングという言葉に対して、私がどのように感じているかを皆さんと共有しておきたいと思います。

私にとっての『マーケティング』とは、「人や社会に対して、刺激や感動を与え、行動を起こさせること」です。

これを踏まえたうえで、マーケターとしての能力を考えてみましょう。

個人のお客さまに対応する場合は特に、営業活動について「仕事」と捉えないほうが良いと思います。

まるで自分の大切な人、家族や友人、また恋人に接するように、お客さまとの人間関係・信頼関係を構築するのです。

会話や質問を通し、目の前のお客さまの心と私自身が開かれ、通い合う事を想像してください。

 

会話をする上で必要な、WHAT・WHY・HOWとは


 

WHAT WHY HOW

 

・WHAT?
『何』を必要としているのか?
『何』に不安を感じているのか?

・WHY?
『なぜ』必要としているのか?
『どうして』不安に感じているのか?

・HOW?
『どうしたら』必要としていることを得ることができるのか?
どうしたら不安を取り除くことができるのか?

これを考えるのがマーケターです。

『営業』という仕事は、とても広がりのある仕事だと思いませんか?

マーケターの『顔』を養う為にすることは、たったの2つ。


・戦略
どのようなお客さまをターゲットとするか

・戦術
ターゲットを決めたお客さまの価値観・趣味・興味や考え方などを知るための具体的な方法はどうするか

この2つを組み立てることです。

目の前のお客さまの情報収集を綿密に行い、情報を基に仮説を立て、具体的提案に導く事が重要です。

 

 

4つの顔を組み合わせることで営業活動の結果につながる


4)モチベーターの『顔』


モチベーション

モチベーターとしての顔を身につけるためには、「精神的な安定」と「自分に対する自信」を養います。

ここでのモチベーションとは、ジェットコースターのように急上昇、急降下をするようなものではありません。

以前紹介した、2つの質問

・『営業に対するイメージ』
・『営業における自分の強み』

を日々自分に問うのです。

質問を繰り返すことで、『精神的な安定』と『自分に対する自信』を養う事が出来ます。

質問を繰り返す事で、『私なら大丈夫!』と、自分を信じ、自分自身を大切にする事ができます。

この気持ちが土台にあると、自然と自分を鼓舞する気持ちが生まれます。

私はこれら4つの『顔』を使いながら営業していました。

皆さんは、どんな『顔』を持っていますか?


お客さまとの会話を楽しみ、そこから得た情報を大切にし、結果に繋がる自分の『顔』を養い活用してみてください。

 

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数あるサイトの中から、こちらをご覧頂き、ありがとうございます!

株式会社A.Styleの髙橋彩です。

普段私は、金融機関(銀行、信用金庫、生命保険会社など)にて、営業研修をしたり、雑誌のコラムを書いたりしています。

特に、こちらのブログは、
金融機関:銀行、信用金庫、生命保険会社など
で預かり資産営業をしている皆さまにお役に立てるかと思います。

どうぞ、これからもよろしくお願いいたします。