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2019.10.29

『近代セールス』コラムVol.4:誰もができることを、誰もできないくらいやってみよう

2014年4月〜2015年2月まで、

金融業務の総合ナビゲート誌『近代セールス』にてコラム担当をしておりました。

私が営業を行う上で大切にしていた11項目を文章にさせて頂いたものです。

この度、【なでしこ営業のダイアモンドルール】11回分をリライト・掲載させて頂きます。

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【なでしこ営業のダイアモンドルール】
~タフでしなやかな営業担当者となるための秘訣~


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≪お客さまとの関係を近づけるルール≫
誰もができることを、誰もできないくらいやってみよう


私は、営業をしながら、いつも考えていたことがあります。

それは「どうしたら、お客さまとの関係性が近くなるか?」ということ。

今回は、「お客さまとの関係の構築」についてお話ししたいと思います。

この命題に対して考えた結果、以下の2つの答えにたどりつきました。
・イメージする力、想像力が重要

・営業活動に『ウルトラC』はない

では、具体的に見ていきましょう。

想像力

思い浮かべてください。

お客さまと話をすると、たくさんの情報を得ることができますが、それらの情報は最初は『点』でしか存在していません。

例えば、お客さまが「お孫さん」の話を嬉しそうにしていたとします。

その様子を見て、想像するのです。

「お客さまは、今の話で何を伝えてくれたのだろう?」

→「もしかしたら、このお客さまのキーワード、キーパーソンは『お孫さん』かもしれない」と。

単なる雑談から始め、会話と質問を繰り返し、お客さまの気持ちを探ります。

「想いや方針」を想像しながら、受け取った情報をつなげていくのです。

この『点』をつなぎ『線』とし、『線』を紡ぎ『面』する作業は、創造力の発揮によって可能となります。

点から線→面

想像力を駆使することで、目の前のお客さまの『人となり』が理解でき、その方に合った提案方法、つまり『仮説』を立てられるようになるはずです。

 

 

特別な技法・ノウハウよりも反復・継続が結果につながる


続ける

営業に『ウルトラC』、つまり奇策はありません。

自分が体験してきたこと、その「量」によってスタイルが確立されます。

目の前のお客さまに『Happy』を感じてもらうため、自分にできることをひたすら繰り返し、コツコツ、コツコツ継続することが必要です。

営業を始めた当初、「そもそも『営業』とはどういう活動を意味するのか?」と辞書を引いた事があります。

そこには、以下のような意味が記されていました。

『営業』とは


1)営利目的

2)一定の行為を反復・継続して行うこと

1番目の意味を見て、「チームや組織の為に利益を追求する、それが『営業』なのか」と思いました。

「それだけでは寂しいな」と思ったのですが、2番目の意味を見た瞬間、『これならできる!』と目から鱗が落ちました。

辞書に記されている営業の意味は、金融機関における営業(いわゆるセールス)を指す説明とは少し違うかもしれません。

しかし、2番目の表現は、まさにそのとおりです。

『営業』とは、特別な技法やノウハウを使うより先に、一定の行為を反復・継続すれば必ず結果が出るものなのです。

『忠実に一定の行為を繰り返すこと』=『営業』となる。

営業を始めて間もない私は、この考え方がとても好きになりました。

一定の行為を簡単にまとめると、以下のステップになります。

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1)アポイントを頂く 

2)面談をする(雑談・世間話・情報収集)

3)提案をする(具体的商品提案)

4)契約を頂く

5)アフターフォローをする

 

 

「量と経験」を積み重ね達成感を味わい自信をつける


決めた

このステップの反復・継続によって、お客さまとの距離を近づけることができるのですが、このステップは、『営業』に携わる方であれば、誰もが行うことでしょう。

そこで私は、誰もができることを、誰もできないくらいやってみようと決めました。

例えば、アポイントを頂く為には、すべき事がいくつかあります。

・お客さまに電話する
(リストの作成、ターゲットの選定など諸々の事前準備も含む)

・自分の名前を名乗り、覚えて頂く

・要件を伝え、会話をスムーズに進める

などです。

こうして、ひとつひとつのステップを細分化し、細分化した項目を繰り返し実践しました。

「一つひとつを克服することで、絶対に先に進むことができる!」と自分に言い聞かせ、アポイントを頂く事に集中しました。

ひたすら『量』と『経験』を重ねていくと、いつしか、自分に自信が持てるようになります。

「ここまではできた!」という小さな達成感を味わい、「次はこうしてみよう」と工夫、前進している自分に気付きました。

少しづつ

慣れてくると、自分の行動を具体的な数字に落とし込み、点数化しながら、行動の確認・実践を続ける方法も編み出しました。(この方法については、回を改めて紹介します)

やがて、自分とお客さまとの距離を縮めると同時に、数字にこだわる自分を自然と作り出す事ができたのです。

営業とは「常に行動し、改良していく活動」です。

目の前のお客さまとのタッチ回数をいかに増やしていくか、つまり、『量稽古』によって積み上げていく事が営業の仕事なのだと思います。

 

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株式会社A.Styleの髙橋彩です。

普段私は、金融機関(銀行、信用金庫、生命保険会社など)にて、営業研修をしたり、雑誌のコラムを書いたりしています。

特に、こちらのブログは、
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どうぞ、これからもよろしくお願いいたします。