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2019.12.24

『お客さま管理シート』記入&活用方法

今日は、



『お客さま管理シート』記入&活用方法


について紹介します。



■お客さま管理シート


・お客さま管理シートPDF
http://ur2.link/3tWa

・(記入見本)お客さま管理シートPDF
http://ur2.link/TAfh

第七回

https://youtu.be/Xa3L-0Iujm8
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第7回(全8回シリーズ)
『お客さま管理シート』記入&活用方法
(動画時間:5分5秒)


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【動画で話している内容】


この『お客さま管理シート』は、お客さまとの人間関係、および、提案の進捗具合を1枚で確認することのできるシートです。


シートをご覧ください。


左から右に目を移してください。


格付け


D』、『C』、『B』、『A』と書かれていますね。


最初は、お客さまとの関係は、ご挨拶から始まります。


誰もがDからスタートです。


Dのお客さまが、いきなりAにはなりません。


Dからスタートしたお客さまとの関係性は、会話、コミュニケーションを通して、D→C→B→Aと、『確度』が上がっていきます。


真ん中に書かれたスラッシュをご覧ください。


ここには、日付を記入します。


お客さまとコンタクトした日付です。


例)


今日は挨拶だったからDのお客さま。


次回は、Cになるように、情報収集に努めよう。


今回は、お客さまにちなんだ情報をたくさん聞けた。でもCで留めよう。


お客さまから情報をたくさん頂いた。提案につなげられそうだからBとしよう。


このような形で、お客さまとの関係性を日付と共に記録してみてください!


お客さまの『格付け』、『進捗度合の管理』大切ですね。


さて、D→C→B→Aとお客さまの『格付け』が上がりますが、その右側をご覧ください。



GとF


G』と『F』がありますね?


G』はゲット=契約を頂けた日程、


F』はフォール=お断りを頂いた日程、


という意味です。


できれば、『G』につなげたいですね?


しかし、お客さまも人間です。


私たち営業は、『F』の反応を頂くこともしばしばです。



もし『F』となったら・・


皆さんは、そのお客さまに対してどのように対応されますか?


一旦引き下がりますか?


そのまま放ってきますか?



私は、次の作戦があります!


「なぜ、契約に至らなかったのか?」
理由を必ず伺います。


・提案内容がお客さまと合致していなかったのか?


・価格的な面で同意頂けなかったのか?


・時期が早いのか?


・よそで良いと思われる別提案を受けているのか?



お客さまが断られるに至った『理由』を必ず伺いましょう。




そして最後!


一番右の『AF』と書かれた広い欄をご覧ください!


アフターフォロー


AF』、これは、アフターフォローです!


アフターフォローは、契約を頂けても、頂けなくても続くものですね。


アフターフォローを継続的に行う事こそ、私たちの役割です。


日付を記入いただく欄が多いですね。


8マス用意しています(笑)



アフターフォローはみっちりと!


回数を重ねて行う必要があると感じています。


是非、アフターフォローを積み重ねて、更にお客さまの情報収集に努めてくださいね。


ありがとうございます。


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数あるページの中から、ご覧頂きありがとうございます。

株式会社A.Styleの髙橋彩です。

普段私は、金融機関(銀行、信用金庫、生命保険会社など)にて、営業研修をしたり、雑誌のコラムを書いたりしています。

2017年12月、【365日営業メルマガ】をスタートし、現在では、営業に携わる方をはじめ、1500名ほどの方々にお読み頂いております。

特に、
金融機関:銀行、信用金庫、生命保険会社など
預かり資産営業をしている皆さまにお役に立てるかと思います。

これからも、皆さまにお役に立てるような記事を投稿していきます。

これからもよろしくお願いいたします。