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2019.11.02

お客さまの心をつかむ

みなさん、
普段のお仕事を楽しむために、何か意識されていることはありますか?

私がまず意識していたこと、それは、
『お客さまの心をつかむ』ということです。

どうしたら、お客さまとの距離がグッと近くなるのか?

それを想像し、工夫すると、『営業』、『仕事』がどんどん楽しくなってきます♪

物語

営業のプロセスは、まさに、物語を紡ぐようなものです。

お客さまの気持ちを尊重し、想いを理解し、時間を共有し、質問や会話を繰り返しながら、『作品』を作るのです。

『作品』とは、お客さまの『未来・将来』です。

作品

 

お客さまを『お客さま』と思わない!


お客さまの心をつかむために、意識していたことをまず1つ挙げるならば、それは

お客さまを『お客さま』と思わない!

ということです。

私は『お客さまをお客さまと思うこと』を止めました。

ある時、気付いたのです。

お客さまのことを『お客さま』と思って営業していると、こんな風に考えてしまったりしませんか?

「雑談しないといけない」

「情報を収集しなければいけない」

「提案をしなければいけない」

「知らせなければならない」

「契約を頂かなくてはいけない」

「アフターフォローをしなくてはいけない」

重し

いけない、
いけない、
いけない、
いけない・・・。

勝手に、そして、無意識のうちに、
「~しなければいけない」と自分に言い聞かせてしまっています。

営業に慣れていないうちは、なおさらかもしれません。

ですから、私は『お客さまをお客さまと思うこと』を止めました。

お客さまのことを、
大切な家族、大切な友人、大切な恋人と思います。

大切な家族、大切な友人、大切な恋人に対しては、
「~しなければいけない」という感覚よりも、以下のような感情が浮かびます。

プレゼント

「私、こういう『良いもの』知っています!」

「もし知らなかったら、教えたい!」

「ぜひ、知らせたい!」

「知ってほしい!」

こういう感覚になりませんか?

実は、日本人はみんな、生まれながらにして持っています。

『おすそわけ』の感覚。


おすそわけ

「私は、たまたま『良いもの(商品・サービス)』を知っています」

「もし差し支えなければ、どうぞ聞いてみてください」

「もしよろしければ、使ってみてください」

「ぜひ、お話させてください」

お客さまをお客さまと思わない。
大切な家族、友人、恋人のように接する。

ちょっと気持ちが軽くなりませんか?

コミュニケーションが、少し変わってくるかもしれませんね。

 


What?Why?How?を意識する


聴く

お客さまの心をつかむために、意識していたことを、もう1つ挙げるならば、それは

What?Why?How?を意識する

ということです。

 

お客さまの話を良く聴きましょう。

『聞く』を超えた、『聴く』姿勢。

14の心を持って、耳を傾ける。
傾聴が必要です。

更に、お客さまの話を聴きながら、
What?Why?How?を意識します。
・What?(何?)

お客さまは、『何』を必要としているのか?

お客さまは、『何』に不安を感じているのか?
・Why?(なぜ?)

お客さまは、『なぜ』必要としているのか?

お客さまは、『なぜ』不安を感じているのか?
・How?(どうやって?)

『どうしたら』私はお客さまのお役に立てるのか?

奏でる

What?Why?How?を意識しながら、想像を膨らませましょう!

私たちの想像力は無限大!
想像を膨らませるから、アイディアが浮かんできます。

だから、お客さまとの距離が近くなって、
お客さまの心をつかむことにも繋がる(かも)!

一緒に、What?Why?How?を意識していきましょう

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株式会社A.Styleの髙橋彩です。

普段私は、金融機関(銀行、信用金庫、生命保険会社など)にて、営業研修をしたり、雑誌のコラムを書いたりしています。

特に、こちらのブログは、
金融機関:銀行、信用金庫、生命保険会社など
で預かり資産営業をしている皆さまにお役に立てるかと思います。

どうぞ、これからもよろしくお願いいたします。